Entrevistado por Irina Malkova DESPUÉS DE TRES DÉCADAS DE CRECIMIENTO CONFIDENCIAL Y ESTABLE, EL MERCADO DE BIENES Y ARTÍCULOS DE LUJO EN LA REGIÓN DEL MEDIO ORIENTE HOY ENFRENTÓ BENEFICIOS MÁS MODERADOS. ACERCA DE QUÉ METAMORFOSIAS ESPERAN UN SEGMENTO AL POR MENOR Y CÓMO AFECTARÁ AL CONSUMIDOR FINAL, HABLAMOS CON EL CAPÍTULO CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Chalhoub Group administra hoy más del 30% del mercado de artículos de lujo de Oriente Medio, incluidas marcas como Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue y otras. ¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta en este momento?
Patrick Shalhoub: Hay varios. El primero es el precio. Es muy importante para nosotros mantener los precios de nuestros productos dentro de límites aceptables. Este problema está en nuestras manos, ya que nosotros mismos controlamos el costo. El segundo problema es el poder adquisitivo.
La crisis que estamos presenciando ahora en Rusia, en el mundo y en la región de Medio Oriente debido a los precios del petróleo aún no ha afectado mucho a nuestro negocio, pero ha afectado significativamente el lado psicológico del comportamiento del cliente. Por lo tanto, es muy importante que comprendamos sus preocupaciones y preocupaciones para adaptar adecuadamente nuestras actividades a sus necesidades. El tercer desafío es la competencia. Es alto, y hoy se está volviendo más difícil llegar al comprador, ya que todos hacen todo lo posible para obtenerlo. Y debemos mantenernos a flote en este momento difícil sin dañar el negocio y nuestra reputación.
¿Y qué pasos estás tomando para hacer esto?
Patrick Shalhoub: Intentamos trabajar más directamente con nuestros clientes. Organizamos reuniones y eventos con ellos. Intentamos ofrecerles servicios y productos más personalizados que realmente necesitan. No estamos dispuestos a bajar demasiado los precios, pero estamos listos para ofrecer algo interesante para todos. Hoy en día, las personas no están tan interesadas en la brillantez y el glamour, sino que quieren obtener algo hogareño, cálido y comprensible. Todo nuestro marketing ahora se centra en esto.
Usted dijo que es importante que mantenga los precios a un nivel aceptable. Pero los precios de alquiler, por ejemplo en el Dubai Mall, están en constante crecimiento, lo que afecta el costo final de los bienes. ¿Cómo lidias con esto?
Patrick Shalhoub: Estamos constantemente negociando con los desarrolladores y tratando de negociar con ellos para mantener los precios bajos. Este proceso no es fácil, pero el diálogo es un medio importante de comunicación. Hoy, los inquilinos han comenzado a escuchar cada vez más nuestra opinión, que es especialmente importante. Pero a veces tenemos que abrir nuestras boutiques en otros centros comerciales para no aumentar el costo final de los productos.
¿Quién es tu principal cliente hoy?
Patrick Shalhoub: No excluimos a nadie, pero sobre todo nos enfocamos en el comprador de Medio Oriente.
¿Y qué productos en el segmento del mercado de lujo ahora tienen más demanda?
Patrick Shalhoub: Es importante diferenciar a los consumidores por edad, género, nacionalidad y riqueza. Cuando se trata de la industria de la belleza, ahora las principales compras son en cosméticos. Los consumidores locales están interesados en el maquillaje de ojos y labios. Los compradores extranjeros, por ejemplo los chinos, están más interesados en los productos para el cuidado de la piel del rostro, ya que para ellos una piel sana es más importante que el maquillaje. Si hablamos de relojes y joyas, ahora estamos viendo un aumento en las ventas de joyas, ya que las personas saben que invertir en piedras y metales preciosos es uno de los más confiables. En cuanto a los accesorios, las bolsas y los zapatos siguen liderando aquí. Por ejemplo, los rusos compran principalmente ropa y luego accesorios. Y los chinos no compran ropa en absoluto, pero están comprando activamente bolsos y relojes.
No es ningún secreto que en estos días el consumidor de artículos de lujo es muy joven. ¿Cómo te adaptas a sus intereses?
Patrick Shalhoub: Buena pregunta. En primer lugar, ese consumidor siempre está buscando algo nuevo, inusual y más brillante que sus padres conservadores. Y lo interesante es que antes los productos exclusivos siempre eran más caros que los ordinarios. Y hoy, teniendo en cuenta las nuevas realidades, los productos exclusivos deben adaptarse a un precio para un comprador más joven. Nos vemos obligados a lanzar colecciones limitadas, pero a un precio más asequible. Esto es especialmente cierto aquí en el Medio Oriente, cuando los niños nacen en familias ricas y desde la infancia se acostumbran a las cosas lujosas y caras. Para ellos se convierte en una norma social; no buscan sorprender a nadie con esto.
Y además, todos son usuarios activos de las redes sociales.
Patrick Shalhoub: Las redes sociales son increíblemente importantes hoy en día: desempeñan uno de los roles clave en las ventas, ya que las personas confían en ellas cuando eligen. Hoy en día, las personas no eligen con la ayuda de los consejos de sus mayores o padres, y no porque la marca lo diga, sino porque sus amigos lo hablaron en las redes sociales. Amigos, conocidos y bloggers se convierten en influenciadores. Las redes sociales de hoy son la principal fuente de inspiración.
Hoy, muchas marcas comenzaron a llamarse "nicho", "lujo" y "exclusivas", pero no todas lo son. ¿A dónde crees que va la frontera?
Patrick Shalhoub: Para comprender si un producto pertenece a la categoría de lujo, debe tener en cuenta los siguientes indicadores. En primer lugar, estas son las raíces de la marca: la empresa debe tener una historia comprobada. Si es falso, puede ser percibido como un lujo, pero en realidad no lo es. En segundo lugar, esto es calidad. Pero la calidad puede ser cualquier cosa. Por lo tanto, es muy importante la cantidad de innovación y creatividad que se invierte en una cosa, como en una bolsa Lady Dior. Bueno, entonces esto es exclusividad, es decir, una edición limitada.
Su pronóstico: ¿qué espera el mercado de bienes y bienes de lujo en los próximos años?
Patrick Shalhoub: El mercado está entrando en una etapa nueva y más madura, y en los próximos años todavía tendrá algo de limpieza. Alguien tendrá que abandonar la carrera, alguien tendrá que invertir más en sus marcas. La segregación espera al mercado, como siempre en tiempos de crisis.
